LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con
alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la
moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre
con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es
uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy
fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias
negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones
rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. Dinero en juego
Se
le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en
específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. Práctica establecida
La
estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de
hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere
que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una
medida segura
4. La migaja
Esta táctica consiste en pedir algún detalle
adicional de lo que se está comprando.
5. El perrito
El secreto de este principio es dejar
disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para
que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar.
Después de haber negociado con las
consecuencias contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y
aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá
consigo.
7. La salida oportuna
La
salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es así
8. Chico bueno- chico malo
Dos
personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que
la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,
cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome las riendas de la negociación.
9. Alta y baja autoridad
Hace
referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy
fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en
cuestión de minutos.
10. Participación activa
Al
estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
11. Entender y sentir
Este
principio aplica la necesidad de hacerle encontrarse sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender
mejor.
12. El aspaviento
Se refiere al asombro o admiración que puede
causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
13. Restricciones de presupuesto
No
siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que
si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el
arte de negociación.
14. Negociador reacio
Hace
uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia,
responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como
resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un
conflicto intratable.
15. La decisión
Esta
es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al
100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se
han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.
LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN.
1. Producto.
Es
el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización a su
mercado, meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de
lograr los objetivos que persigue.
2. Precio
Es
una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la
mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos;
los otros elementos generan costos.
3. Público.
Que
no es privado, en parte o completamente; Algo conocido por todos; Que pertenece
a todos los ciudadanos de un lugar. Aquella persona que puede potencialmente
consumir un producto o servicio.
4. Promoción.
Es
una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's)
que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera
una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones
o personas que la utilizan.
5. Posicionamiento.
El posicionamiento
en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores
definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar
que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de
la competencia.
6. Publicidad.
Es
considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia,
específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones
no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a
conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas
u otros, a su grupo objetivo
Referencia:
Información, I.E.(11de Julio de 2015).Documents.mx.Recuperado el 15 de octubre
de 2015, de UTCAM:http://documents.mx/UTCAM/las-15-estrategias-de-la-negociacion-55aOcc33cf060.html
